下步企业抢攻,LED照明普及乡镇市场必看的八大

一、何为LED智能照明

如何进军乡镇市场,如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在我们面前急切需要解决的问题。依据三原则、四监督、五做到、八要点的经销商团队乡镇铺货落地实操手册,方有可能进军农村市场开辟更广阔的发展蓝海。

LED驱动IC市场在2015年继续演化,下游市场的价格拼杀态势继续传导,此间,行业竞争格局也相应发生显著变化。随着LED应用产品的不断成熟,市场给IC设计行业带来了巨大机遇和挑战,无论是技术的成熟度还是产业延伸领域,以及行业生存状态,无疑都值得我们来探讨。

LED智能照明的目的主要是为了满足个性化、舒适的照明需求;实现更便捷的照明控制和管理。实现二次节能,节省照明用电及维护成本;但是智能照明必须具备一些基本要素:一个是能充分体现LED光源的优势和特点。例如:高效节能;灯光软启动、可精确调光调色、可实现动态显示等等。二是具智能化控制的功能:以简便快捷的操作方式,实现满足需求和舒适性的照明控制。例如:可任意设定各种照明场景,并实现“一键式”的照明场景切换。可结合环境传感器(如照度、人体感应器)的使用,实现自动化的光环境控制。可结合现场总线技术或互联网技术,实现多光源的组网、手机遥控及远程集中监控。

目前我国有13亿多人口,农村人口9亿多,占总人口的70%,农村市场潜力巨大,可以说是一座巨大的宝藏等待着我们去挖掘。当年毛主席以“农村包围城市,武装夺取政权”的方法,使中国农民第一次解救了中国革命;中国政府推出的“三农政策”,又一次使中国农民解救了中国命运,新形式下催生了中国新农村经济蓬勃发展,农民朋友的经济收入和消费需求大幅提高。农村市场的再次振兴和崛起,无疑为众多企业进军农村市场开辟了更广阔的发展蓝海。

刚刚落幕的广州国际照明展对驱动IC行业作了一个更直观的解读,从展会现场来看,各IC设计企业基本展现了行业最前沿的技术产品,从参展企业来看,也可对整个行业动态可见一斑。

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如何进军乡镇市场,如何在农村市场开发中分一杯羹,是摆在我们面前急切需要解决的问题。“临渊羡鱼、不如退而结网”,认真调研了区域内所有薄弱县乡市场,根据“建队伍、做标准、树样板、抓落实”四步走方法,系统的提出了乡镇市场开发方案。创造乡镇市场健康、和谐、持续发展的良好局面。下面就某市场开发乡镇实例与大家分享,不足之处敬请指正。

明微电子:推出的SM2213E是一款可三段调节亮度与色温的LED恒流驱动芯片。适用于200Vac-240Vac或90Vac-130Vac输入电压,恒流精度小于±4%。在调节亮度应用中,可根据开启关闭电源开关,依次改变输出电流的大小,从而改变LED灯的亮度,调节比例可以通过外接REXT电阻进行调整;在调节色温应用中,可根据开启关闭电源开关,依次改变两路输出端口开关状态,实现两路不同颜色LED灯的交替亮灭以实现调节色温的目的,调节外接REXT电阻可对输出功率进行调节。

一、建队伍,形成“专车专人专业化考核”

多彩网官方网站 ,矽力杰半导体:此次矽力杰主推针对MR16调光的LED驱动IC——SY8722A/SY8726A。

1、市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某商行对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单独划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。

安森美半导体:主推40W0-10V调光LED驱动器NCL30060B

2、有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。

士兰微电子:此次,士兰微主推高功率因素非隔离升降压恒流驱动芯片系列产品,其中的SD6914S具有非隔离升降压结构、BCM工作模式、EMI易通过,线性和负载调整率:±2%、高功率因数、PF>0.95、THD<15%;LED开路保护、短路保护等特点。

二、贯彻落实《县乡市场开发8要点》,实现乡镇开发新局面

欧华照明:在展会上展出了能够根据场景不同随意调控亮度的驱动IC,具有阴天、室内等模式。

1、前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。

产业集聚进一步加剧“马太效应”更加明显

2、标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:

相比往年老厂商积极拓展,新厂商抢进分食的热闹场面,从今年光亚展LED驱动IC场馆来看,似乎要“清净”不少,这也同如今整个行业竞争态势不谋而合。

1:考核专车专人办,不然开发难实现。

“前几年行业比价的行为后果已经凸显,现在小厂的利润已经越来越难以维持下去,市场淘汰率应该说越来越高”,展会期间某行业人士指出,大者愈大,强者恒强的局面似乎已经到来。

2:老板看看是关键,你不看看它就乱。

LED照明市场持续倍增,然而价格竞争过度演变成红海市场。据市场观察,国内LED驱动商分化严重,越来越多小厂商经受毛利率的持续下滑经营困难而面临出局,包括相对弱小的IC配件厂商和分销商同样难逃厄运。能够维持品质稳定和长期研发投入的IC设计厂家开始越来越活跃在市场,从今年光亚展来看,昂宝、矽力杰、士兰微、聚积等几大国内厂商基本分食大部分国内市场,并在持续抢推高性价比产品,以图在接下来更激烈的市场竞争中竞逐“王位”。

3:产品建设六一O,差异产品最赚钱。

昂宝电子市场部副总裁黎波认为,驱动IC行业到今天已经发展越来越成熟,国内整体技术水平相对于国际大厂已经迎头赶上,竞争也是越来越趋白热化,企业的差异化发展路线显得尤为重要,包括企业产品的品质管控和设计创新,这样才能维持企业毛利率的稳定增长,保证企业持久的技术研发投入和创新力产出。

4:样板市场三个三,构建网络不容缓。

索正照明研发总监周重阳表示,依靠单纯价格比拼竞争的市场环境已经逐渐散开,下一阶段的企业间竞争更多的是产品与技术的比拼,企业在研发投入时候更应该保持对市场发展趋势的敏感嗅觉。

5:市场铺货八步骤,诚信经营才长远。

市场可期企业加持驱动IC出货量

6:专用货架进门见,长期坚持才算难。

东正证券在其最新报告中指出,受惠于LED照明需求的强劲成长,国内领先的类比IC设计厂商出货量将显著增长。不过,各大厂商仍面临产品平均单价的快速下滑,以及市占空间变窄的情况。LED驱动IC虽然将随着LED照明需求放量,但新一轮的竞争态势恐怕也越加激烈。根据报告内容,相较于2012年LED驱动IC行业,以5-10家厂商为龙头众多小厂商并存的局面,2015年虽然伴有众多小厂商的淘汰,但参与其中的龙头厂商竞争加剧,必须持续放量维持竞争优势。

7:产品新鲜价不乱,一个不行罚一千。

报告还指出,市场红利在不断释放,看好LED照明市场将朝向高性价比方向发展,国内各大厂商也早已在驱动IC各个领域加以布局。包括凹凸科技等IC厂过去一直都在向背光与照明厂商提供IC设计方案;而昂宝电子受惠于绿色概念的布局,成为国内IC设计领导厂商;矽力则在工业照明市场具有突出优势。

8:自建渠道要重视,一年以后尽开颜。

黎波认为,昂宝在今年LED照明驱动IC出货将超过3成,加计平板电脑、智慧型手机市场、充电电源管理IC市占率提升,预计昂宝明年全年营收将“上升到一个新的台阶”。

注:产品建设六一O,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。

国内企业竞争力加强分食国际大厂份额

3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。

LED驱动IC的技术难点主要在高恒流精度、Vin的宽电压范围、晶圆片的高压工艺、芯片内置MOS的散热。依靠后发优势和技术积累,以及国内LED应用产品层次的提升,本土集成电路公司设计的电源芯片水平已接近国外同类水平,并具有很好的性价比和竞争力。

1看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。

目前在国际市场上,德州仪器的LED驱动IC市场能见度仍然很高,欧美地区包括NXP、Marvell等公司,也推出不少LED驱动IC产品。但国内IC设计公司看好LED照明市场的发展,依靠大量订单也不断积极切入,明微、凹凸、昂宝、矽力杰等国产龙头在整个市场份额中的占比已在不断提升。

2商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。

应用领域进一步延伸企业纷纷抢滩“智能化”

3压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。

LED本身具备可控性良好的特点,使得它在照明应用中更易实现亮度可调、色彩可调等控制功能,智能化照明功能日益受到人们的重视。从今年光亚展展会现场来看,厂家对智能照明更加重视,智能调光的产品更加丰富与成熟,这也直接推进了具备智能控制功能的LED驱动IC的创新与发展,各家LED驱动IC厂商也都更加重视产品的智能化开发。

4出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。

与以往不同,由于LED室内照明发展快速,更加注重人性化设计,今年以来“智能化”发展更加接地气,特别是驱动厂商在完成“本职工作”的同时,不断在LED驱动电路中集成一些附加功能,以实现对LED芯片的智能控制。

5摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。

智能照明在待机功耗、无线协议选择/APP、传输距离、安全性等硬件上对驱动IC设计提出更高的要求。相对于PWM这种传统的调光方式,系统只需要提供宽、窄不同的数字式脉冲,即可简单地实现改变输出电流,从而调节LED的亮度,如今人们对智能化照明的需求已不单单满足于此,对智能化层次要求更高,所以,LED驱动IC产品需要更大的突破。

6收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。

“LED智能照明,最重要的是稳定,首先需要解决硬件的关键难题,而软件则是在硬件的基础上开发的重要核心技术,更加接近个性化,更加灵活。”明微电子副总经理李照华认为,IC产品技术的进步与智能化控制的开发相辅相成,现阶段智能照明还处于体验阶段,技术和功能上需要继续突破。

7记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。

8结帐:最后一个步骤才是开单结帐,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。

三、树样板:“榜样的力量是无穷的”

该市场有20个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。

1、整改要有改观。整改后一定要把标准拔高,无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准,让竞品望而止步,丧失竞品信心。

2、整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架,产品全部都由陈列盒摆放。

3、整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持,严防三天打鱼两天晒网。

四、抓落实,强有力的执行,县乡开发的有力武器

抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案,采用了以下4个方法进行监督、执行。

1、每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况,取得了哪些成果、存在哪些问题等。

2、每5天集体召开一次业务员会议,大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。

3、每10天出一次乡镇市场开发进度表,使每个业务员都清楚自己的工作进度,营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。

4、每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核,奖励先进、鞭策落后。

最后共享此商贸公司的“五做”精神,和大家共勉:

简单的工作重复做,

重复的工作坚持做,

做不愿做到的事情叫突破,

做不敢做的事情叫创新,

做不能做到的事情叫改变。

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